Wesentlich für die Festlegung des richtigen Vertriebsweges ist, basierend auf einer SWOT Analyse, die Festlegung eines definierten Kosten- und Zeitplanes.
Welche Marktkenntnisse sind vorhanden, wie setzt sich der Kundenstamm zusammen und wie verhält sich das Wettbewerbsumfeld.
Die richtige Segmentierung der Märkte ist der Grundstein für eine erfolgreiche Produktvermarktung.
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Vertrieb | Organisation
Ob die Marktbearbeitung über einen eigenen Vertrieb, über ein Händlernetz bzw. eine Kombination aus beidem erfolgen soll hängt im wahrsten Sinne des Wortes davon ab, in welchem Entwicklungsstadium sich die Firma befindet bzw. wie die jeweiligen Märkte funktionieren.
Der Aufbau persönlicher Beziehungen dauert, vor Ort ansässige Händler haben hier in der Regel einen entscheidenden Vorteil. Transportkosten und die Vorhaltung von Produkten und Ersatzteilen sind im internationalen Vertrieb ein wesentlicher Kostenblock.
Auch hier kann der lokale Händler den entscheidenden Vorteil bringen. Ebenfalls nicht zu unterschätzen sind die sprachlichen und kulturellen Barrieren.
Ein weiterer wesentlicher Aspekt beim Aufbau einer internationalen Vertriebsorganisation liegt bei der Rekrutierung geeigneten Personals. Insbesondere Neueinsteiger tun sich hier schwer. Fehlende Reputation und fehlende Referenzen machen es teilweise unmöglich, qualifiziertes Personal erfolgreich an zu sprechen. Insbesondere in asiatischen Märkten kommt die üblicherweise hohe Fluktuation dazu.
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