Entwicklung einer Wachstumsstrategie
Wesentlich für die Festlegung des richtigen Vertriebsweges ist eine umfassende Marktanalyse.
Welche Marktkenntnisse sind vorhanden, wie setzt sich der Kundenstamm zusammen, wie verhält sich das Wettbewerbsumfeld und mit welchen Markteintrittsbarrieren ist zu rechnen.
Die richtige Segmentierung der Märkte ist der Grundstein für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit. Hierbei geht der Vertrieb mit einem, auf das jeweilige Marktsegment abgestimmten Produktprogramm gezielt an die jeweiligen Kundengruppen heran. Das Produktprogramm kann sich hierbei sowohl aus Standardprodukten als auch segmentspezifischen Produkten zusammensetzen. Das Marktsegment ist hierbei die Determinante für die erfolgreiche, da zielgenaue Produktentwicklung, die Spezialisierung der Vertriebsmitarbeiter sowie sämtliche Marketingaktionen.
Die Bedürfnisse der Kunden können zielgenau berücksichtigt werden, zukünftige Trends werden schneller erkennbar und umsetzbar, die Zeitachse von der Produktidee bis zur Markteinführung (time to market) kann in der Regel deutlich verkürzt werden.
Man könnte auch sagen:
Der gesamte Marktauftritt wirkt aufgrund der so vorhandenen Kompetenz glaubhafter und vorteilhafter für die Kunden.
Ein weiterer Aspekt der Segmentierung ist die richtige preisliche Positionierung der Produkte. Es kann durchaus sein, das die gleichen Produkte in unterschiedliche Marktsegmente verkauft werden und dies zu unterschiedlichen Konditionen. Ein entsprechend geschulter Vertrieb ist hierbei durchaus in der Lage, über cross-selling ein Paket für den Kunden zu schnüren, welches als Eintrittsbarriere für den Wettbewerb wirken kann.
Marktsegmente können global aber auch regional vorhanden sein, so dass ein Ausrollen des jeweiligen Segmentprogramms in vielen Fällen auch international erfolgen kann. Besonderheiten wie gesetzliche Vorschriften oder notwendige Zulassungen in verschiedenen Ländern gilt es bereits bei der Produktentwicklung zu beachten.
Segmente, die von wenigen Kunden besetzt sind, benötigen eine hierauf abgestimmte Strategie. Diese Segmente können nur mit Produkt- oder Applikationsspezialisten erfolgreich bearbeitet werden. Hier empfiehlt es sich dann auch, über sogenanntes Key Account Management nach zu denken.
Ob die Marktbearbeitung über einen eigenen Vertrieb, über ein Händlernetz bzw. eine Kombination aus beidem erfolgen soll hängt im wahrsten Sinne des Wortes davon ab, in welchem Entwicklungsstadium sich die Firma befindet bzw. wie die jeweiligen Märkte funktionieren.
Der Aufbau persönlicher Beziehungen dauert, vor Ort ansässige Händler haben hier in der Regel einen entscheidenden Vorteil. Transportkosten und die Vorhaltung von Produkten und Ersatzteilen sind im internationalen Vertrieb ein wesentlicher Kostenblock. Auch hier kann der lokale Händler den entscheidenden Vorteil bringen. Ebenfalls nicht zu unterschätzen sind die sprachlichen und kulturellen Barrieren.
Ein weiterer wesentlicher Aspekt beim Aufbau einer internationalen Vertriebsorganisation liegt bei der Rekrutierung geeigneten Personals. Insbesondere Neueinsteiger tun sich hier schwer. Fehlende Reputation und fehlende Referenzen machen es teilweise unmöglich, qualifiziertes Personal erfolgreich an zu sprechen. Insbesondere in asiatischen Märkten kommt die üblicherweise hohe Fluktuation dazu.
AUFBAU EINES INNOVATIONSMANAGEMENTSYSTEMS
Innovationen sind für zirka ein Drittel des Wirtschaftswachstums verantwortlich. Deshalb fördert die Bundesregierung mit den Programm go-innovativ externe Beratungsleistungen zur Vorbereitung, Realisierung und Vermarktung von Produkt- und Verfahrensinnovationen.
Diese Beratungen dürfen nur von qualifizierten, durch die Bundesregierung autorisierte Beratungsunternehmen vorgenommen werden. Die Projekte gliedern sich jeweils in
- Potentialanlyse,
- Realisierung und
- Projektmanagement.
Dafür stellt das BMWi jeweils Fördermittel zwischen in Höhe von 10 – 16 TEUR zur Verfügung.
Ergänzend zu diesem Beratungsprogramm unterstützen wir Sie auch dabei, eine Schnittstelle zwischen Entwicklung und Vertrieb zu schaffen, damit nicht am Markt vorbei entwickelt wird und die Anforderungen des Marktes rechtzeitig Ihrer Produkt- oder Verfahrensentwicklung transparent gemacht werden.
INTERNATIONALE MÄRKTE ENTWICKELN
Sie wollen expandieren und sich neue Märkte erschließen dann stehen Sie vor ungewohnten Herausforderungen. Angefangen bei den internen Abläufen, Kenntnissen Ihrer Mitarbeiter im Hinblick auf die Abwicklung von Exportaufträgen usw., gilt es eine Reihe wichtiger Entscheidungen zu treffen.
Neben den grundsätzlichen Fragen wie:
- gibt es bereits Exportgeschäft
- in welche Länder soll exportiert werden
- was sind die gesetzlichen Vorschriften
- welche Zulassungen werden benötigt
- wie werden die Zollvorschriften erfüllt
- was sind die Markteintrittsbarrieren
gilt es zu entscheiden, über welche Vertriebswege der Absatz erfolgen soll.
- Rep. Office
- Niederlassung
- Händler
- Vom Stammhaus
Insbesondere der Sprung ins außereuropäische Ausland ist mit vielen Tücken und Fallstricken verbunden. Um nicht zu Scheitern ist es essentiell, von Anfang an die richtigen Schritte zu unternehmen. Der Aufbau der richtigen Kontakte, das Finden der richtigen Kunden und Partner ist insbesondere in den asiatischen Märkten mit sehr viel Fingerspitzengefühl verbunden.
Sie wollen weder hintergangen noch betrogen noch kopiert werden.
So helfen wir Ihnen weiter …
Welche Märkte sind die richtigen für nationales und internationales Wachstum? Welche Anforderungen müssen Sie bzw. Ihr Produktprogramm erfüllen um die jeweiligen Marktsegmente zu besetzen.
Was sind die Stellschrauben für nachhaltigen Unternehmenserfolg.
Gemeinsam entwickeln wir die geeignete Strategie und unterstützen Sie bei der erfolgreichen Umsetzung.