Zurückgehende Umsätze, Verlust von Marktanteilen, rückläufige Erträge und schwaches Neukundengeschäft deuten in der Regel darauf hin, dass der Vertrieb nicht mehr rund läuft.

Das Wachstum lässt nach oder wird im schlimmsten Fall negativ.

Als erstes gilt es heraus zu finden, was die wirklichen Ursachen sind:

• Erfüllen unsere Produkte die Kundenbedürfnisse?
• Sind wir wettbewerbsfähig?
• Geht der Wettbewerb aggressiver vor; gibt es neue Wettbewerber
• Haben wir einen Trend verpasst
• Haben sich die Kundenbedürfnisse generell geändert

Da es sich bei rückläufigen Umsätzen in aller Regel um einen schleichenden Prozess handelt ist es oft schwierig, die Fragen objektiv im eigenen Haus zu beantworten. Entweder man will die eigenen Schwächen nicht wahr haben, Versäumnisse werden verkannt, oder man sucht die Erklärung bei Dritten.

Wurde der Vertrieb als Schwachpunkt lokalisiert, wird die Lösung in vielen Fällen darauf hinaus laufen, bestehende Vertriebsstrukturen auf zu brechen und die Marktbearbeitung grundlegend zu ändern.

• Vom Generalisten zum Spezialisten
• Vom Handel zum eigenen Vertrieb
• Von der regionalen Marktbearbeitung zur Segmentbearbeitung
• Von der nationalen zur internationalen Marktbearbeitung

Wesentlich für eine erfolgreiche Restrukturierung des Vertriebs ist die Beantwortung der Frage, ob sich das Marktumfeld geändert hat und ob wir darauf reagieren können. Sind es eher selbstgemachte Faktoren (sind wir zu träge geworden und ruhen uns auf den Erfolgen von gestern aus), die uns am Markt zurück fallen lassen? Haben wir die Kraft und das Know-how, um von einer Reaktiven Einstellung zurück zu einer Proaktiven Einstellung zu finden?

Mit anderen Worten: Können wir Einfluss nehmen oder nicht (circle of influence)?

Dies bedeutet aber auch, dass es bei vertrieblichen Schwierigkeiten die schnelle Lösung nicht geben wird. Es muss vielmehr ein Prozess angestoßen werden, beginnend bei einer schonungslosen  Bestandsaufnahme die letztendlich in eine neue, mit klaren Zielen unterlegte Vertriebsphilosophie führt.

Diese beschreibt, mit welchen Maßnahmen die neu definierten mittel- und langfristigen Wachstumsziele erreicht werden sollen, die wesentlichen Schritte der Umsetzung sowie die festgelegten Meilensteine die es zu erreichen gilt.